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Informe MARKET WEB: "El 75 % de las empresas en Internet siguen perdiendo dinero"
Sí, esta es la verdad. A pesar de que en más de una ocasión algún medio de comunicación ha
intentado convencernos que cualquier empresa o profesional podría ganar dinero en Internet,
lo cierto es que para obtener beneficios hay que trabajar con la misma intensidad
que en el mercado tradicional.
Por si fuera poco, algunos proveedores, con el único objetivo de facturar espacios web,
nos han hecho comulgar con ruedas de molino haciéndonos creer que lo más importante era tener
presencia en Internet.
Pero la evidencia se hace patente: aquel espacio web en el que tanto dinero e ilusiones invirtió
la empresa, con el paso del tiempo se ha convertido en una isla desierta en medio de un inmenso
mundo virtual. Sin embargo... otras empresas obtienen un beneficio de su espacio Web. Hasta tal
punto es cierto que, para ellos, este medio es ya una herramienta indispensable de trabajo.
¿Cómo se lo hacen? ¿Cuál es el secreto?.
Las líneas que siguen intentarán aclarar las causas del fracaso y éxito de una empresa en
Internet.
Empezaremos diciendo que, básicamente, existen dos formas de comercio electrónico:
la realizada entre empresas y la que se establece entre empresas y gran público.
Aunque, en principio, requieren tratamientos radicalmente distintos, todo lo que vamos
a exponer puede considerarse, en líneas generales, válido para ambas.
APOSTAR POR EL FRACASO
Si, actuando localmente, un minorista ofrece dos alternativas de compra, es decir, a través
de Internet o en forma directa, las estadísticas demuestran de forma clara que, en la gran
mayoría de casos, el cliente preferirá bajar a la calle y acudir directamente al comercio
en vez de comprar el producto en Internet utilizando la tarjeta de crédito.
En el primer caso, el cliente ve lo que compra, puede tocarlo y apreciar su nivel de calidad,
ahorrándose en muchos casos, el incremento sobre el precio del producto debido al coste de la
transacción bancaria y otros gastos indirectos.
También, es un elemento importante de fracaso la desconfianza que produce en muchos potenciales
consumidores introducir el número de su tarjeta de crédito en una página web.
INTERNET PERMITE ACCIONES LOCALES MUY POSITIVAS
Todo lo comentado anteriormente induce a pensar que Internet es una red sólo útil para
realizar negocios a través de entidades muy alejadas geográficamente y, por lo tanto, para
el comercio local no tiene ninguna razón de ser.
Por supuesto que esta idea es absolutamente falsa. De hecho, la Red también puede incluir
acciones locales de gran efectividad.
Suponga que Vd. es distribuidor de material para el automóvil sirviendo a los
profesionales de determinada comarca o provincia. Pues bien, Internet se convierte en la alternativa
más barata y eficiente para tener bien informados a sus clientes actuales, además de ofrecerles,
de forma instantánea, su catálogo de componentes, siempre actualizado con las posibles
novedades.
Si, en estas condiciones, el distribuidor dispone de un sencillo medio de transporte
para la zona, habrá creado un sistema rápido, muy eficiente y económico para dar el mejor
servicio al cliente.
APOSTAR POR EL ÉXITO
Una alternativa de gran interés es la venta de cierto tipo de productos que muy dificilmente pueden
encontrarse en el ámbito local. Por ejemplo, actualmente en algunas pequeñas ciudades no
existe ninguna librería científico-técnica en la que puedan encontrarse libros de trabajo o
estudio de reconocido prestigio. Éste es un hecho comprobado y muy conocido por
los estudiantes universitarios, los cuales, para adquirir un libro versado en algún
tema muy concreto, no les queda otro remedio que acudir a una de las librerías especializadas
de la gran Ciudad.
En estas condiciones, la venta de libros por Internet adquiere una relevancia extraordinaria.
El cliente busca el libro en la base de datos, realiza el pedido y, lo más importante, paga
cuando el cartero trae el paquete a su domicilio, al cabo de cuatro o cinco días.
Realmente extraordinario. Hemos realizado una compra segura sin utilizar la tarjeta
de crédito.
De esta manera tan simple, los usuarios tienen acceso a productos imposibles de encontrar
en su zona.
Es evidente que en localidades con abundantes librerías especializadas, esta modalidad de venta
fracasá estrepitosamente, pero, hay que reconocer que, aún en la actualidad, existen
muchísimas zonas geográficas donde es imposible encontrar cierto tipo
de libros u otros productos. Es, entonces, cuando el comercio virtual adquiere su máximo
significado y eficiencia por dos motivos fundamentales.
1º- El producto no puede encontrarse localmente.
2º- No es necesario utilizar una tarjeta de crédito.
Basta encargar el producto en la modalidad "a reembolso" y pagarlo una vez recibamos el
pedido.
En cuanto a la tarjeta de crédito, ésta deberá utilizarse únicamente cuando la
modalidad "reembolso" sea impracticable. También existe la alternativa muy
utilizada del "ingreso en cuenta".
PASIVIDAD = FRACASO
En Internet no podemos mantener una actitud pasiva respecto a nuestro espacio web si lo
que pretendemos es obtener algún beneficio. Sería como poseer un negocio de fabricación
o distribución sin un departamento comercial.
Supongamos que usted, interesado en las nuevas tecnologías, contrata para su negocio un
espacio web. A continuación, su proveedor realiza un proceso de alta en buscadores
y... ¡ahí acaba todo!
Lo cierto es que los modernos buscadores actuales de última generación, ( Google,
Yahoo, etc.) con el objetivo de evitar el fraude en el manejo de la información, no
operan de la misma forma que las anteriores versiones y, por lo tanto, el alta en
buscadores, basado UNICAMENTE en determinadas palabras está condenando a la página web
al fracaso más estrepitoso.
En la actualidad, los robots encargados de indexar las páginas en los mejores
buscadores utilizan técnicas de inteligencia artificial para que el usuario encuentre lo
que realmente está buscando minimizando, de esta manera, el fraude en la información.
Es, por lo tanto, imprescindible que toda página que pretenda aparecer en buena
posición en los buscadores actuales aplique, de forma sistemática, las nuevas técnicas
de promoción.
Por otra parte, si usted lo que pretende es incrementar, aún más, su beneficio con la
ayuda de Internet, será necesario actuar con la misma energía y tenacidad que en el mundo del
comercio tradicional.
De esta manera, lo primero que deberá tener muy claro es el perfil básico de sus clientes y, en
base a ese conocimiento, empezar a buscarlo por Internet. El trabajo puede llegar a ser
laborioso pero tenga la seguridad de que los resultados serán mucho más
interesantes para la economía de su empresa.
Si, desgraciadamente, usted se decide por la actitud pasiva, con el paso del tiempo empezará a
cuestionarse la utilidad de Internet para los negocios. Incluso observará que otras páginas
web, más activas en lo concerniente al mantenimiento en los distintos buscadores van ganando
posiciones en detrimento de la suya propia. Finalmente, llegará a la conclusión equivocada de
que Internet sólo es útil para las empresas con grandes recursos económicos dispuestas a
realizar fuertes inversiones en publicidad.
EL BENEFICIO INDIRECTO
El concepto de beneficio en Internet va mucho más allá que la mera compra/venta de un producto
desde una página web.
Hace algún tiempo contactamos con una empresa que deseaba tener presencia en Internet.
Después de escuchar sus necesidades, además de conocer sus puntos fuertes y débiles,
se llegó a la conclusión de que en la primera fase de trabajo en Internet, era especialmente
necesario que la empresa aplicara los siguientes criterios:
En el primer año de trabajo, no se intentaría incrementar su clientela a través de Internet,
ni realizar publicidad ni promociones de ningún tipo. Es decir, la prioridad en estos momentos
debería ser ofrecer el mejor servicio a los clientes actuales.
Para ello, durante este tiempo se establecerían nuevos criterios y normas de comunicación
referente a la información de los productos, pedidos, facturación, etc.
Una vez consolidado el intercambio de información entre la empresa y sus clientes a través
de Internet, podría abordarse la segunda fase: la búsqueda de nuevos clientes.
En base a estas premisas nos pusimos a trabajar.
Cuando empezamos a investigar como se producía la comunicación entre las distintas partes de
la empresa, descubrimos que, a pesar de que ésta utilizaba una compleja red interna para
facilitar el intercambio de datos entre sus empleados, las relaciones con proveedores
y clientes se producía de forma reduntante, lenta y cara. Por ejemplo, el teléfono y fax
se utilizaban muchísimo para ponerse en contacto con los proveedores y los clientes, tanto
para aclarar dudas, como realizar pedidos, confirmarlos, etc. En muchas ocasiones, este
contacto era la continuación de otro realizado previamente a través del correo tradicional,
teléfono o el fax.
Esta manera, un tanto anárquica de proceder se traducía cada mes en unos gastos de comunicación
importantes. La empresa disponía, también, desde hacía dos años aproximadamente, de correo
electrónico pero seguía siendo una herramienta de comunicación secundaria respecto al fax y
teléfono. El reto era claro, esta empresa en su primera fase podría, efectivamente ganar dinero,
reduciendo los gastos de comunicación. Y así sucedió.
En la actualidad, una parte importante de la comunicación con los clientes se realiza a través
de la web y el correo electrónico. EL teléfono y fax sigue utilizándose, desde luego, pero con
menor intensidad que anteriormente.
También, todos los pedidos rutinarios pueden realizarse a través de la web, lo cual, agiliza,
aún más, la dinámica de la empresa.
EL TURISMO EN LA COSTA BRAVA Y EN EL INTERIOR
Si, en el pasado, fue suficiente abrir el negocio y esperar a los turistas,
en los tiempos actuales es necesario competir, competir y competir para conseguir lo que
antaño podíamos conseguir con muy poco esfuerzo. Por fortuna Internet, nos ofrece una
excelente herramienta para dar a conocer nuestros productos y servicios en otros lugares.
Pero tampoco se engañe, ya no basta con que la empresa tenga una página web. Ahora se hace
especialmente necesario promocionarla e introducirla en los espacios virtuales adecuados.
Ello implica, duro esfuerzo y trabajo continuado. Sólo aquel que actue todo el año de esta
forma podrá seguir recogiendo el merecido fruto en los meses de verano.
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